Vielleicht hat sich in den letzten zwanzig, dreißig Jahren nichts so sehr verändert wie die Struktur von Unternehmen. Dieser Strukturwandel erfordert das komplette Umdenken in den Führungsetagen. Doch während die meisten Weltkonzerne ihre Unternehmenspolitik und ihre Unternehmensstrategien bereits angepasst haben, müssen der Mittelstand und die Kleinunternehmer diesbezüglich noch aufholen. Denn wer ganz oben im Geschäft mitmischen möchte, der kann sich nicht auf vergangenen Erfolgen ausruhen. Es ist auch sehr gefährlich, auf die Treue und die Gunst von Bestandskunden zu hoffen. Insbesondere im Bereich B2B hat da schon mancher Unternehmer eine böse Überraschung erlebt, wenn Verträge vor dem Auslaufen standen und plötzlich nicht mehr verlängert wurden.
Jede Abteilung zählt
Eine Firma muss ständig akquirieren, denn neue Produkte sowie das bestehende Portfolio verkaufen sich nicht von selbst. Dies alles gilt nicht nur für den Bereich der von Waren, sondern auch für alle Arten von Dienstleistungen. Hier ist die Konkurrenz ganz besonders groß und sie schläft nicht. Der Dienstleister muss viele Qualitäten aufweisen, um neue Verträge abschließen und alte gewinnbringend verlängern zu können. Die Gewinnspannen sind gerade im Dienstleistungsbereich nicht immer berauschend. Auch einen hohen Krankenstand, der Ausfälle nach sich zieht, kann sich kein Dienstleister, der auf dem Markt bestehen will, mehr leisten. Jede Abteilung zählt und alle müssen harmonieren und funktionieren.
Die Vertragsverhandlungen
Neben anderen, groben Fehlern drohen die Erfolge vieler Firmen an Vertragsverhandlungen zu scheitern. Diese stellen selbst gewiefte Akteure des Vertriebs immer öfter vor vermeintlich unüberwindliche Probleme. Wer Verträge abschließen muss, der möchte sich vom Vertragspartner nicht übervorteilen lassen und er muss das bestmögliche Ergebnis erzielen. Allerdings können Vertragsverhandlungen auch noch im letzten Augenblick scheitern, wenn der Bogen überspannt wird. Mit The Gap Partnership lernt man, solche Fehler zu vermeiden und Verträge erfolgreich und gewinnbringend abzuschließen. Selbst altgediente Vertriebsfachleute können noch eine ganze Menge dazulernen und ihre Vertriebstaktiken sowie ihr Verhandlungsgeschick perfektionieren.
